【上金谷文集】东村陶土西村烧，范蠡巧解两村怨

东村取陶坯

范蠡在做陶器生意的时候，有天来到一个叫东村的地方，十多只陶窑正冒着烟，他就进村看看。窑主们见来了个举止不凡的商人，跑过来拉的拉，喊的喊：“先生，到我家窑看看。”“先生，我家的陶器烧得好，价钱便宜。”“先生，帮帮我们，这生意快做不下去了！”

范蠡伸手捻着下巴几根灰白的胡子，一座座陶窑挨着看过去，只见烧出的鬲、釜、甑、盂、盘、瓮、盆、罐……等生活器具，有的裂了缝，有的歪了嘴，有的缺了腿，极少有完整的。他泄气地摇摇头说：“怎么烧出这样的陶器？送我也不要啊！”

窑主们叹着气告诉他：他们的陶坯做得很好，就是烧不好，真是急死人。

范蠡看着他们穿着破烂，脸色蜡黄，起了同情心，就说要去看看他们的陶坯。

窑主们又领着范蠡来到一块十多亩地大的坯场，几十个妇女和老翁摇动坯轮制作陶坯，一旁阴干的陶坯盖着草帘子防止风吹雨打。范蠡一户户看去，脸上露出了欣喜，禁不住大喊：“陶坯制得好，我全部收下。”

窑主们简直不敢相信自己的耳朵，原是只指望范蠡发点善心，低价收下他们烧出的陶器，想不到他看中的却是陶坯。他们从来没有遇上前来收陶坯的商人，他收下窑坯有什么用啊，是不是脑子有病？可不管怎么说，无论他出多低的价，总比放到窑里烧出废陶要好。

范蠡笑着说：“你们不用怀疑我脑子有毛病，我是看到你们的陶坯制作精良，我出的价是陶价的十中取四，也就是市场上一只陶罐卖10枚铜币，收下一只罐坯付4枚。”

窑主们心里喊，哎呀，还烧什么窑呢，以后制制陶坯日子就好过了，不过，他们还是不大相信，这世上会有这样的好人？

范蠡见他们不信，从袖口摸出一锭金灿灿的黄金，郑重地交到一位长者手里，拜托他说：“口说无凭，这块黄金作押，十天后请你带上窑主，一同前去集上张店客栈找我一并付清，到时也收回作押的黄金。”

窑主们听了个个激动，这锭黄金的价值远远超过窑场上阴干的陶坯，看来这个商人十分豪气，极讲信用，便满口答应把陶坯卖给范蠡。

西村烧陶器

第二天一早，范蠡雇了十多辆马车，浩浩荡荡地来到东村，把阴干的陶坯全部拖走了。车队跑了段路，拐个弯，又找顶桥过了条河，把这些陶坯拖到了一个叫西村的村子。

原来，范蠡为了找到好陶器，前天先去了西村，这个村子也散落着十多座陶窑。他一路看去，发现不管哪座窑里烧出的陶器都完整无缺，件件找不到瑕疵，说明烧窑的功夫到了炉火纯青的地步。不过他是个生意精，伸手一摸，不觉心头一沉，这些陶器外表好看，质地却是十分脆嫩，手指稍重一掐，便出现条掐痕，明显是作坯的泥土过于阴涩造成的。窑主们看他是个内行，就老实向他诉苦：西村的烧窑技术虽然无人可及，可就是没有好坯泥，再有本领也烧不出好陶器。他们只求范蠡看在精湛的烧陶技术上，不管什么出价，收下他们的陶器，让他们有口饭吃。

范蠡看着这些衣衫褴褛、脸色愁苦的窑主，沉思了会儿告诉他们，过些天给他们个答复。

这天，西村的窑主们一早站在村头，个个望眼欲穿，直到太阳快到头顶才看到范蠡带着十多辆马车过来。窑主们一阵兴奋，难道范蠡发了善心，前来收购他们的陶器了？可不对啊，车轱辘被压得嗄嗄响，不会是空车。那车上装的什么呢？他们奇怪起来，紧忙跑过去掀开草帘子，发现每辆车都装满阴干了的陶坯。这些陶坯制作考究，伸手一摸，已经有进窑烧过了似的硬度，真是好坯啊！可同时他们又一脸疑惑，这陶坯装来干什么？范蠡笑着告诉他们：他看上了西村的烧窑技术，可没有好的泥土制陶坯，特地从别处窑场买来坯泥优质、做工精良的陶坯，请西村的陶窑加工。贩卖出去后，他十中取二作利，余下的与陶坯各取其半。

这个加工价不低，西村的窑主哪有不愿意的？个个喜上眉梢，立刻动手卸坯。

三天后，范蠡带着马车前来取货，一看出窑的陶器色泽深黄，全无瑕疵，敲之铿锵有声，十分结实，不觉高兴得连喊：“好货！我跑遍多处窑场，难得见到。”装完陶器，他从袖里摸出一锭黄金，交给稍为年长的一个窑主说，这锭黄金作押，四天后带上窑主，前去集上的张店客栈找他取钱，到时收回作押的黄金。

合作共赢

很快，范蠡同东村、西村窑主们约定取钱的日子到了，范蠡背着一大袋子钱，早早来到集上的张店客栈。与此同时，东村、西村前来取钱的窑主们也赶到了。照理他们应该高高兴兴向范蠡取钱，可奇怪的事情发生了，他们一看到对方，先是一愣，接着二话不说，怒气冲冲地厮打了起来。范蠡大吃一惊，费了好大的劲才把他们劝住，这时已经个个扭打得鼻青脸肿了，范蠡问他们为何一见面像见到仇人一样厮打起来？

东村、西村来取钱的窑主们七嘴八舌地争着告诉范蠡：他们这两个村相邻，只是隔了条河，好在原来河上有座桥，双方来往十分密切。后来，两个村都办起了陶窑，东村有质地细腻的上乘陶土，但烧窑技术不如西村。西村虽有一手烧陶好手艺，可村里的陶土又过于阴涩，烧不出好陶器。于是东村的陶泥让西村挖，西村派人去东村帮助烧窑，不知什么原因，合作了一阵子后，双方都感觉自己吃亏了，东村不让西村前来挖陶土，西村不再派人去东村烧陶。接着东村悄悄派人去西村偷学烧陶技术，西村也趁晚上月黑时前去偷挖东村的陶泥，双方发现后相互指责，动手打架，死伤了人。从此两个村便老死不再往来，连架在河上的那座桥也拆掉了……此刻仇人相见，哪有不吵架的？

范蠡听后生气地问；“各位，你们是来取钱，还是来吵架的？”

东村西村的人都气呼呼地回答：当然来取钱，取了钱再也不想看到对方。

范蠡把一大袋铜币哗啦倒到桌上，对他们说：“这次他贩出去的陶器买了好价钱，我已经十中抽二作利，余下的你们各取半，陶坯是东村的，西村是烧制的，谁也不吃亏。”

这下，东村西村来的人面面相觑，明白过来，他们之所以能取到这么些钱，全靠这位先生用了东村的陶坯，借了西村的技术，合起来烧出了上乘好陶器，卖到了好价钱。

范蠡见他们沉思不语，语重心长地劝告他们：“这世上的事，尺有所短，寸有所长，只有取长而补短，事情才能做成功。如果你们两个村愿意抛弃前嫌，继续合作下去，你们的陶器我包下了，将来你们都会过上好日子。如果你们记着以前的仇恨，我同你们只做这一回生意，那你们便一世世地穷下去吧！”说罢，他收回给东村、西村作押的黄金，拍拍屁股要离开。

东村、西村的人互相看了一眼，事实摆在眼前，理智占胜了偏见，眼睛里都闪烁着和解的光芒，一齐拦住范蠡喊：“先生，我们明白了你说的道理，从今天起，听你的话，东村做陶坯，西村烧窑，钱各取半，永远和好。”

范蠡这才笑了，伸手捻捻下巴几根灰白胡子，告诉他们：其实东村、西村的吵架原因，他通过对这两个村的考察早已知道了，于是心生一计，在双方不知情的情况下，买下东村的陶坯，去西村烧，成了陶器上品，让东村、西村的窑主们尝到甜头，然后去反思他们捧着金饭碗却过不上好日子的缘由……

从此东村专注做陶坯，西村好好烧窑，范蠡负责经营，不久生意越做越好，以东村、西村为中心，发展成了名扬四海的陶都。

范蠡敏锐发现机会、巧妙整合各方资源，创造了经商传奇，也造福了一方百姓，不愧为中华“商圣”。他的经营理念，用现代人话说：斗则双输，合作共赢。

来源 | 山海经杂志