从“青铜时代”到“黑铁时代”，珠宝零售业该如何求变？

“黑铁时代”下的珠宝零售行业，会呈现怎样的状况？一是大量小型零售企业关门大吉，中等企业或断臂求生，或卖身求活，头部企业更是勒紧腰带。二是加速去杠杆化，也就是降低负债，少扩张。三是降薪减员与大量失业并存。四是越收缩，盈利能力越下降。

后疫情时代，世界经济周期与珠宝行业周期调整叠加效应下，黄金珠宝零售行业发展还有没有红利期的存在？这个问题长期萦绕在笔者脑海里，相信众多同行也在苦苦追寻。

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黄金珠宝零售行业的零售形态犹如“老牛拉大车”，已疲态尽显

黄金珠宝零售形态是怎么来的？未来往何处去？这是个值得长期探讨、试错的课题。研究过中国零售发展史的人，可能会追溯到最早的零售形态：供销社——长条的柜台、壁柜式陈列。是否记忆犹新？随着改革开放的扩大，社会财富的极大化增加，黄金珠宝零售行业的零售形态，是否依然遵循着“琳琅满目”“应有尽有”的货架理论？

诞生于20世纪90年代的互联网经济，尤其是平台电商，何以能以虚拟货架、虚拟库存、中央仓储、快速物流，击垮以商圈为纲、商场街铺为网的零售业态？以至于后期随着智能手机的普及，移动电商取代电脑交互平台，24小时无缝触达消费者，以及当下的直播电商的交互式零售，无不在昭示着一个真理——时代大潮，汹涌向前。

当然，黄金珠宝零售行业还是值得庆幸的。在互联网浪潮的连番轰击下，依然守住了线下的阵地。但是，当下消费者的购物场景已经线上化，习惯是很难改变的。纵然零售门店资产过千万，但是掌控推广的渠道话语权，却是在线上。线下门店产品“琳琅满目”“应有尽有”，竞争者众，消费者寡，如何解决？如何盈利？

当下的黄金珠宝零售形态，尤其是线下，就像一座围城，是该自我突破、变革求存了。

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自然流量获客造就财富神话的时代一去不复返

30年前，黄金珠宝零售行业的第一梯队，信奉的开店第一原则——寻找好位置。好位置就意味着自来客充裕。珠宝零售门店的经营重心是打造好的销售团队，提高销售力。加盟一个寓意吉利的商标，从水贝批发市场、各大省级批发中心自由配货，即可赚得盆满钵满。

随着珠宝零售品牌化的推进，品牌门店从VI（视觉识别系统）、SI（企业终端形象识别系统），到产品力都在标准化、规范化。特许连锁加盟越规范，加盟商的赚钱效应越下滑。

值得怀念的都是过往的好时光。铺子越搞越大，队伍越来越庞大，有盈有亏，亏损面越来越大渐渐成为常态。这一切，都源于适应20世纪50年代、60年代、70年代的购物场景，与20世纪80年代、90年代的购物场景形成了断代。线下商圈本来就被中国历史上最大规模的地产运动，切成了碎片，老的客源不断分流，新生代又被互联网电商空中截留。

自然流量获客的时代很难再来。很多第一代创业者，还在等风来。需求没有了，剩下的全是一堆成本。传统零售经营生态与现代零售业态背道而驰，决定了落后就要被淘汰。黄金珠宝零售行业的经营生态，好比一片繁茂的热带雨林，有参天的落木，也有低矮的灌木丛，还有遍地的苔藓植被。不同的品牌发展阶段，决定了其零售终端的经营生态，参差不齐，竞争各异。

从品牌生态的分层梯队来看，国际奢侈品目前我们只能望其项背，浸润内地数十年的港资品牌凭借其标准化管理体系，领先内地品牌。反观内地的珠宝品牌，无论是一线，还是三线，仍然是艳丽着装的小姑娘，好看但鲜有内涵。

如果把黄金珠宝零售行业的前30年，比作黄金珠宝的“春秋时代”，百花齐放、各领风骚。当下，已经转场到了黄金珠宝的“战国时代”，互为踏伐、你死我活。

以零售ERP（企业资源计划）系统的普及为例，从夫妻店的手工计账，到现在的进销存管理，居然耗费了30多年的推广，实际市场占有还有空白地带。就算很多企业已经在使用这套系统，但能熟练运用数据，实现数据的统计、分析、归纳、演绎的人才很少。

同时，经营者的年龄跨度已经从“50后”“60后”“70后”跨越到“80后”“90后”。面对当下异常激烈的零售经营环境，经营成果堪忧。

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经营层断代与理念冲突，决定了很难诞生国际奢侈品家族传承的基因

几千年来，中国传统文化关于传承的词汇不可胜数，如“虎父无犬子”“青出于蓝而胜于蓝”等。我们把这个话题的语境，转换到黄金珠宝零售行业，却是“青黄不接”“难以为继”，比比皆是。

黄金珠宝零售行业的家族传承，陷入了“马上得天下，马上治天下”的怪圈。“创一代”开疆扩土，敢为人先；“宝二代”现在仍然干着“刻舟求剑”的活。要么挟洋自重，要么故步自封。这两种情况在中国珠宝零售行业相当普遍。造成这种现象的缘由，一种是唯经验主义，迷信上半辈子成功，下半辈子风光无限。“创一代”的老臣子希望江山永固，自然对适应新时代了无兴趣，学习力基本是谈不上的。“宝二代”大部分都接受过高等教育，唯一欠缺的是理论如何结合实际，转化为自身的技能。“创一代”寄望“宝二代”遵循上古祖训，“宝二代”期待革故鼎新，奋发有为。这就难免理念冲突，要么另辟赛道，造成无法传承；要么内部冲突，混乱无序。

以上，皆因传统珠宝零售业态还停留在“自建山头”个体户时代，连公司化路径都还没有开启，何谈“百年基业”？

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红利缺失，零售品牌靠街铺、商超渠道驱动还能撑多久？

三十年河东，三十年河西。前30年因为线下流量红利，找个好的商圈位置、好的商场地段，等客上门数钱的时代，成为了“创一代”的共同记忆。流量红利减少，不等于黄金珠宝零售行业的集体消亡。流量已经转移到新的线上渠道，过往无差别占有珠宝首饰的需求，已经变得不可捉摸。时代变化，消费者群体不断迭代，消费需求也日新月异。过往我们进什么货就卖出去什么货，现在我们认为是精心挑选的，未必是消费者心里想要的。

从平台电商到移动互联网、再到直播电商，互联网零售的进化速度越来越快。传统的门店形态，货架堆头是否依然魅力无限，值得怀疑。

经济周期的转换，必然会改变渠道的形态。低购买力、低需求、低价格耐受力，这些都会改变渠道形态，改变产品形态，改变体验场景，改变交易方式。以不变应万变的黄金珠宝零售形态，是否也要与时俱进呢？

笔者始终相信，疗愈这个时代最好的解药，就是“认知改变世界”。道德经云：“心为万物之源，能包罗万象，人生自有光芒”。新零售业态的出现，既是对上一个零售时代的终结，又是开启新时代商机的引子。

珠宝零售从“青铜时代”进入“黑铁时代”，核心变化从注重“销售”的抢钱时代，全面进入“深度运营”的综合盈利周期。当下的困局，承上启下。黄金珠宝零售行业的“天时地利人和”都在变，需求在变，技术在变，体验也在变。

当下，零售门店的收入也许大受影响，零售企业如何建立新的锚定点，组织管理形态等都要跟“黑铁时代”相适应。我们都是从“黄金时代”过来的，今天也要在这个时点上，建立新的锚定点之后再出发，否则摆脱不了“黄金时代”的惯性。

一个时代的终结，必将是另一个时代的开始。躺在上一波红利时代的食利者，也必将被新时代吞噬。

唯有认知，改变世界！