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人物简介:: 第一次东征之后，商纣王的统治虽已被推翻，可商人却未能真心归顺周人。局势如此，周武王也深感无奈。没攻入朝歌之前，总想着能攻破商都就万事大吉；如今商都就在自己脚下，但这天下却依旧像个烫手的山芋，虽然近在眼前，却还是无从下手。周人灭商，就是典型

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一次东征后的难题：三位亲信大臣给出三种解决方案，周武王该听谁？简介 文章

第一次东征之后，商纣王的统治虽已被推翻，可商人却未能真心归顺周人。

局势如此，周武王也深感无奈。没攻入朝歌之前，总想着能攻破商都就万事大吉；如今商都就在自己脚下，但这天下却依旧像个烫手的山芋，虽然近在眼前，却还是无从下手。周人灭商，就是典型的蛇吞大象。闹得不好，大象没被消化掉，自己肚皮反倒是被大象庞大身躯给撑破了！

该如何来处置躁动不安的商人？稍有差池，商人就会即刻造反，周人力量根本无法应付！为此，周武王辗转反侧多日，仍然不得要领。无奈之下，周武王只能与股肱之臣进行多次“头脑风暴”，来探讨这一难题的解决之道。

周武王先找来了姜太公，问他：“该如何处置商国的士众？”

姜太公的办法简单而直接：“我听说喜欢一个人，就连他家屋顶的乌鸦都会喜欢；憎恨这个人，就会连带夺走他的仆从家吏。把我们的敌人斩杀殆尽，这样不留后患，如何？”周武王一听，这招是够狠、够彻底！姜太公之法，完全是站在周人立场，凭周人主观喜好断定。周人喜欢的，就“爱屋及乌”，留下来和平共处；周人看不顺眼的，就立刻格杀勿论！这纯粹是战胜者心态，完全不顾及其它。可是商国人口远超周国，而且现时商人大多对周人心存戒心。“杀人一千，自损八百”，商人也许是被杀完了，周人自己估计也好不到哪去。这招，肯定是行不通。

于是，他让姜太公先出去，又把召公姬奭叫进来询问。姬奭想了想，给出了更为合理的解决方案：“有罪者杀之，无罪者活之。”姬奭的话语虽然简洁，但是态度却是明明朗朗。他从有罪无罪角度出发，来区别对待不同的商人，所设定原则更加客观，也更合乎情理。有罪之人当然要治罪，无罪之人当然要区别对待，留他们一条生路。即便是放到现代，常人也大多认为这么做是完全可行。这应该就是最佳解决方案。

然而，周武王却还是不满意，仍然坚定地否决了这个方案。

还有其它更好的选择吗？

二

美国人亚伯拉罕•马斯洛在1943年提出了需要层次理论，把人的需要从基础到高级分成五个层次：1）生理需要；2）安全需要；3）归属需要（即社会需要）；4）尊重需要；5）自我实现需要。

生理需要，是指人类维持自身生存的最基本要求，即衣、食、住、行等人生存所必需的基本需要；安全需要，是指人们对安全的、有保障的物质环境和情绪环境的需要，即不受暴力威胁与追求有序社会环境的需要；归属需要，是指包括对社会交往、友谊、情感以及归属感等方面的需要，反映了人们渴望获得良好人际关系的需求；尊重需要，是指人们需要树立良好的自我形象，并赢得他人注意、认同和尊重；自我实现需要，是人类的最高级需要，包含最大限度地发挥人的潜能，实现心中理想、追求最大成就的需要。

五种需要从低到高依次排列，就构成了著名的需要层次金字塔模型。

虽然需要层次从高到低依次排列，但就具体个人而言，五种需要的顺序并不固定。有些人，身处社会最低层，衣不蔽体、食不果腹，却喜欢高谈阔论国家大事——这就是所谓的“位卑未敢忘国忧”，也是被某些人抨击的“吃地沟油的命，操中南海的心”。可是，既然允许“吃进口橄榄油的人”来“操中南海的心”，“吃地沟油”的人来“操中南海的心”，也未尝不是正常现象。虽然，最底层小人物往往会产生如此矛盾的内在冲突：“我爱咱们的国呀，可是谁爱我呢？”。但所谓“民主”，不就是让每个人都能发声吗？不能只是让“吃进口橄榄油的人”发声，来代表每个人。“位卑未敢忘国忧”现象的存在，实际上是说明一种现象：五种层次的需要虽然是从低到高依次排列，可复杂的人性，使得人类往往会越级而追求更高层次的需要。

但通常而言，人是在低层次需要得到满足后，才会追求更高层次的需要。“名人”管仲就说过：“仓廪实，则知礼节；衣食足，则知荣辱”，也是同一道理。

就如同当今的中国社会，在生活温饱尚未解决时，多数中国人想着能吃上饱饭就行了，很少兼顾其它；但是如今温饱已基本解决，普通人就开始追求活得更加健康、舒适，所以开始对生活环境、医疗、住房等等的要求越来越高；未来，在多数人的生理及安全需要达到后，人们必将向归属需要、尊重需要、及自我实现需要等高阶需要层次进发，也就必将对知识、政治权利、名声、社会地位、成就等等有着更加强烈的诉求。人类文明发展不会停止，人类自身需要的进步也永远不会停止。

三

根据马斯洛人的需要层次模型来深入分析，对于生活在商纣王残暴统治之下的中下层臣民，他们处于社会最底层，生活每天都是朝不保夕。在推翻商纣王后，周人减少商国中下层赋税，让他们中的大多数能生存下来、安定生活，使得他们生理需要和安全需要得到满足，这就是莫大的恩惠。因此，社会底层民众的需要很容易就得到了满足。需求满足了之后，人心就可以安定。

但是对于商朝的中上层，温饱和安全早就不是他们日常所关注话题。社会中上层人士，更关注的是生活得有尊严、能实现更高层次的自我实现目标。要想笼络住这些中上层人士，就需要更加聪明的手段，仅仅是让他们活下来，是远远不够的。

针对不同阶层人士的需要不同，分别采取不同对策，这正是姜太公和姬奭方案的欠缺之处。

所以，周武王最后又把姬旦叫了进来，咨询他的看法。姬旦回答：“使各居其宅，田其田。无变旧新，惟仁是亲。百姓有过，在予一人。”姬旦的方案，对于商人中上层，应该让他们各司旧职，不剥夺他们的财产——只要他们现在能对周人“仁”，与周人和平共处，就不论既往；对于商国下层百姓，就更加仁厚——即便是曾经参与反周，对周人有罪，但罪过都归罪于纣王，不再追究百姓。

商人力量实在过于强大，为保障“维稳”大局，周人就必须尽快最大限度地分化商人。姬旦的方案，针对不同阶层人群采取不同应对策略，团结一切可以团结的力量，实施全面“统战”策略，全面削弱商人顽固残余力量，自然要比姜太公和召公的方案全面得多。

所以，周武王在听完姬旦的方案后，终于放松了下来：纠结了数天的大难题终于有了完美的解决之道！他眉头一展，不由自主地说：“广大乎！平天下矣！”（《说苑•贵德》）

管理，本质上就是管“人”，不是管“事”。人，又是最为复杂的动物。高效的管理，就是要根据不同人群需求层次的不同，实施不同的管理手段，而不能专注于爱与恨、对与错。