​探索关羽的心路历程：潜规则重于生命

郭嘉说这句话的时候，曹操刚刚把刘备打得落荒而逃，不知去向。

关羽因为保护刘备的家小被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜人才，不忍 心关羽就此战死，想派人劝降，收归己用。

郭嘉作出这个判断的理由是，关羽是个忠义之士，所以不会投降。

可为什么忠义之士就不会投降呢？难道随便给人贴上个“忠义”或 “奸诈”的标签，就可以让这个人按此行事，从无逾越？！显然，事情没 有这么简单。

真正的原因应该用“承诺——一致”原理来分析。

一般来说，当一个人以各种方式许下承诺后，总是想保持言行一致 的，其行为就自然而然会按照承诺去执行（除非有一种外在的巨大阻力阻 止他这样做），而行动又会进一步强化了原先的承诺。如此周而复始，不 断强化。人之所以会这么做，是出自生存和可持续发展的需要。因为，自 相矛盾被普遍认为是一种不良的品性。如果一个人的信仰、言辞、行为前 后不一致，这个人就会被看做优柔寡断、头脑混乱、两面三刀。在社会共 识中，这样的人显然是不被认同的。一个不被社会认同的人，势必会被社 会唾弃。一旦被整个社会唾弃，人的生存就没法保障，更不用谈什么发展 了。

承诺对承诺者的束缚强度与承诺的公开程度是正相关的。承诺越公 开化，知道的人越多，其束缚力就越强，承诺者就会越难摆脱承诺的约 束。

十几年前，关羽有过一次承诺。这次承诺在三国中非常有名，可以 说是尽人皆知。和关羽一起参与承诺的还有另外两个人，一个叫刘备，一 个叫张飞。这三个人风云际会，一见如故，想一起建功立业，就在张飞家 的桃园中，准备了乌牛白马，一应祭礼用品，焚香对天盟誓说：“念刘 备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报 国家，下安黎庶。不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后 土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！” 承诺给关羽界定了他这一生中最主要的社会角色——做一个忠义之 士。忠义这两个字就像两条大绳栓住了关羽。纵观关羽这一生行事，非忠 即义，断然不会偏离这两个字。

桃园三结义名闻天下，知道这个承诺的人太多了。如果三人中有任 何一个出尔反尔，势必被天下人唾弃。刘关张严格按照这个承诺，言行一 致，形影不离，也有十好几年了，在思维、行动上都形成了惯性定式。虽 说这些年来，刘备居无定所，四处奔走，也不时转换主子。但不管刘备投 靠谁，关羽从来没离开过刘备自立。所以说，关羽可以跟着刘备投降别 人，但不会背弃刘备去投降别人。而且这一次，三兄弟是被曹操击败，刘 张在乱军中不知去向，你说，关羽能背叛刘备而投降敌人曹操吗？ 所以说，并不是说关羽是个忠义之士就不会投降，而是承诺束缚住 他的手脚，让他必须保持言行一致，不能或不敢投降。

也许有不服气的就说了，“承诺——一致”原理真的有那么大威力 吗？是不是关羽是个特殊的个例，承诺对他特别有约束力，其他人并非如 此。

我们不妨来看看西汉开国三杰之一韩信的例子。

韩信曾经有多次机会，可以背汉自立，把命运掌握在自己手中。

韩信攻克齐国，刘邦却被项羽死死围住，急令韩信发兵解围。此 时，项羽就派人来说服韩信，劝他自立门户，以成项刘韩三国鼎立之势， 常保富贵。这个时候，韩信是决定楚汉相争最终结果的关键力量。韩信助 汉，则汉胜。韩信帮楚，则楚胜。韩信两不想帮，则楚汉为蚌鹬，韩信为 渔翁。主动权一切都掌控在韩信之手。但韩信没有同意项羽的建议。

谋士齐人蒯通则用另一种更具说服力的方式劝说韩信：“我早年曾 经遇见异人，蒙他传授神相之术。我连日来给你看面相，从正面看呢， 最多不过封侯，但如果从背后看呢，则贵不可言。” 蒯通话中有话， “背”字一语双关，既指“后背”，又喻“背汉”。但韩信还是没有同 意。

时移机逝，韩信最终没有逃脱“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓 藏”的命运，还连带三族被灭。

我们从历史的这一头往回看，如果韩信背汉自立，天下归属确实尚 未可知。虽然韩信未必就能取代刘邦为天下之主，但至少也能有一番作 为，就算难逃一死，也可以死得轰轰烈烈，不至于窝窝囊囊，束手待毙于 吕后之手。

但韩信为什么就是不背叛刘邦呢？ 答案还是要归结到“承诺——一致”原理。

当初韩信在项羽手下不受重视，官不过郎中，位不过执戟，言不 听，计不从。但刘邦却筑坛拜他为大将，节制三军，可谓是“一人之下， 万人之上”。韩信感其知遇之恩，拜谢说：“臣闻国不可从外而治，军不 可从中而御，二心不可以事君，疑志不可以应敌。臣既受命，专节钺之 威，敢不尽竭驽骀，以报陛下知遇之恩哉？”（采《西汉演义》说） 这段话，就是韩信当面对刘邦许下的承诺。在这个承诺中，韩信表 达了两层意思。第一，他把自己定位为“臣”，把刘邦视为“陛下”。第 二，他要鞠躬尽瘁，竭尽全力以报效刘邦的知遇之恩。

这两层含义的承诺明确界定了两者之间的地位关系，以及韩信必须 要承担的责任和义务。正是“承诺——一致”的内在要求，束缚了韩信的 选择。韩信在临死之前的哀叹：“吾悔不用蒯通之计，乃为儿女子所诈， 岂非天哉!”有力地说明了承诺对韩信的约束是何等之重，他内心又是何 等的挣扎！ 再来看一代奸雄曹操，他虽然胆识过人，勇于突破，但仍然难逃 “承诺——一致”的束缚。

曹操挟天子以令诸侯，军政大权一手掌控，

皇帝

已成傀儡，为什么 不敢戳破最后这层薄薄的窗户纸，篡汉自立？ 这也是“承诺——一致”在曹操的内心起作用。当然，曹操并没有 对汉献帝发誓承诺，永不篡位。但承诺并不一定完全是用语言完成的。

有些承诺是不需要语言来特别说明约定的，是一种内化的自然附随 的心照不宣。在封建官僚体制中，一个人能否当官，能当多大的官，取决 于对组织的最高领导人——皇帝的忠诚程度和对组织的贡献程度。而且， 后者（对组织的贡献程度）往往不是占主要地位的。所以，当一个人的官 阶升得越高，其内化的承诺就是要对皇帝越忠诚。组织内外的舆论对这一 点的期望值也是如此，水涨船高。

君主对臣下的擢升、赏赐、优遇，其实是对臣下效忠承诺的不断强 化。当然，就臣下而言，这种承诺是被迫的。曹操已经位极人臣，封号 “魏王”，社会舆论对他的忠诚要求也就达到了极端。曹操心里对这种承 诺的束缚力当然是不情愿的，但他仔细掂量了一番，还是不敢轻举妄动， 担心弄不好物极必反，天怒人怨，鸡飞蛋打。

孙权曾经上表要曹操称帝，曹操知道他不安好心，大笑说：“这小 子是想把我放在炉火上烤啊！”曹操手下的文臣武将也纷纷劝他称帝。他 们的理由是：汉室式微，天下乃有德者居之。曹操称帝，是顺应天命。但 曹操的苦衷和无奈他们没法体会。曹操说：“算了吧，如果天命真在我们 家，我就当周文王吧。” 周文王姬昌打下基础，却让儿子姬发伐纣兴周，是为周武王。曹操 的意思是他自己就算了，让儿子称帝。

后人有一首诗，专门写曹操的这一番心路历程，颇为传神： “奸雄曹操立功勋，久欲临朝废汉君。

只恐万年人唾骂，故言吾愿学周文。” 曹操怕挨骂，这骂声就是承诺表现在外的一种束缚力或阻力。

所以，即便是奸雄如曹操之辈，都不敢冒天下之大不韪，违背“承 诺——一致”原理，其威力足可见一斑。

可是，有人还是会说，这世上也不到处是背信弃义之人吗？很多这 样反复无常的小人不是也捞了很多好处吗？ 看来，还真得让你看看违背“承诺——一致”会是个什么样的下 场。

心理感悟：想成就大事的人，善于让别人承诺比自己善于承 诺更重要。

2 透支信义的后果 吕布是三国中第一猛将。你知道他是怎么死的吗？ 有人说，是死在曹操手上，打不过曹操，被曹操缢死。还有人说， 是死在刘备手上，因为刘备不但不救他，反而落井下石，促使曹操杀了 他。

其实，这些说法都没有说到点子上。吕布的真实死因是他多次违背 了“承诺——一致”原理。

吕布自幼跟随丁原丁建阳，拜其为义父。后董卓专权，荆州刺史丁 原与之不和，两家开战。吕布勇不可当，董卓大败。董卓有意将吕布收归 帐下，就派了李肃带着赤兔马一匹、黄金千两、明珠数十颗、玉带一条， 来见吕布。

李肃是吕布的同乡，他对吕布很了解，对吕布的评价并不高，叫做 “勇而无谋，见利忘义”。

这李肃也是个有两下子的人，他拿着这些贵重的贿品，运用了心理 学上的一个叫做“登门槛”的技巧（这个技巧在后面会重点提及），让吕 布心动不已，立即就杀了丁原，投奔董卓。

亲生父子关系本是一种隐性承诺，相互间虽然不用明言，但父爱 子，子孝父是题中应有之义。而义父义子间的承诺约束力反而强于亲生父 子。因为亲生父子关系纯粹出乎自然，父也好，子也好，相互间都没有选 择的可能，即便不是出乎自心，也无从改变这种事实。义父义子则不然， 两者没有任何的血缘关系，纯粹是经由双方的自愿选择而缔结成此种关 系。这当然是一种契约，一种显性的承诺。既然是契约，双方都得承担相 应的责权利。但承诺的约束力在于内心，仅仅让一个人作出承诺是不够 的，除非让这个人从内心深处对这个承诺负起责任来。

吕布既然拜丁原为义父，就必须遵循为人子的各种条件束缚。现 在，两军交战，董卓仅凭一匹赤兔马，就让吕布轻易突破了承诺的束缚， 他不但没有尽到为人子的责任，甚而作出了大逆不道的弑“父”行为。

接下来，吕布又作出令人更为不齿的举动。他刚来到董卓帐中，董 卓是非常看重他的。董卓首先向他下跪，以示尊敬。吕布杀丁原的时候， 给自己找了个借口是：“丁原不仁，吾已杀之。”如果吕布是个聪明人的 话，借着董卓的敬意，稍微拿个矜持的架势，也许天下人的舆论还不至于 太过激烈。但吕布却让董卓落座，拜倒在其膝下，说：“我今天弃暗投 明，愿意把你当成父亲来看待。”又给自己认了个义父。董卓笑而纳之。

但是，这个新的义父义子契约也没有束缚住吕布。司徒王允以

美女

貂蝉设下连环计，吕布再次拔刀弑“父”。

承诺内蕴着一种力量，对违背者产生阻力。但一匹绝世神驹和一个 绝世美女就让吕布内心产生了克服这种阻力的冲动，从而交换了吕布两位 义父的性命。尽管这两人，尤其是后者董卓，天下人莫不恨之入骨，但吕 布以义子身份杀之，还是不能为舆论所容。

杀了董卓之后，吕布的日子很难过。

董卓旧部李傕、郭汜兴兵为董卓报仇，作乱长安。吕布逃出武关， 去投袁术。袁术怪吕布反复不定，拒而不纳。吕布去投袁绍，袁绍接纳了 他，和他一起共破张燕于常山。吕布自以为得志，对袁绍手下将士十分傲 慢，袁绍想杀了他。吕布只好去投奔张杨，张杨纳之。这时庞舒在长安城 中，私藏吕布妻小，送还吕布。李傕、郭汜知道后，斩了庞舒，又写信给 张杨，让他杀掉吕布。吕布只好弃张杨去投张邈。恰好张邈的弟弟张超引 陈宫来见张邈。陈宫念旧情，托了吕布一把，吕布这才得以暂时安身。